Wie sage ich es meinem Spender ?  Teil 1

Nicht immer ist ein Brief der richtige Weg zum Spender und zur Spenderin. Gerade in lokalen Bezügen einer Kirchengemeinde kann es sinnvoll sein, persönliche Gespräche zu führen. Gemeint ist hier nicht das zufällige Treffen beim Einkaufen sondern das geplante und verabredete Gespräch mit konkreter Bitte um Unterstützung.

Warum ein Gespräch?
So schwierig Großspendergespräche erscheinen mögen, die Vorteile liegen auf der Hand. Von Mensch zu Mensch lassen wir uns alle am ehesten überzeugen. Auch der beste Spendenbrief beantwortet nicht automatisch alle Fragen, die ein potentieller Spender haben könnte. Vielleicht hat er grundsätzliche Fragen zur Struktur Ihrer Stiftung oder auch tiefergehende Fragen zur Motivation Ihres Projektes. Im persönlichen Gespräch können alle Fragen unmittelbar beantwortet werden. Sie können von den Wünschen und Interessen Ihres Gegenübers erfahren und spüren seine Zufriedenheit oder auch Beschwerlichkeiten. Und Sie können Ihre Gesprächsstrategie der Situation anpassen. Oft wird es als besondere Wertschätzung empfunden, dass Sie sich auf den Weg machen und die Zeit dafür nehmen.
Vor allem aber geht es beim persönlichen Gespräch meist um höhere Beträge, die nicht per Brief erbeten werden.

Das Anliegen
Zunächst ist es wichtig, dass Sie in Ihrer Kirchengemeinde oder Stiftung fest verwurzelt sind, sich gut auskennen. Denn unter Umständen werden Sie mit Fragen zur Gemeinde oder Stiftung konfrontiert, die mit Ihrem aktuellen Anliegen gar nichts zu tun haben. Bevor Sie jemand persönlich ansprechen, müssen Sie sich Klarheit über Ihr Projekt verschaffen. Wofür brauchen Sie Unter-stützung und wie viel? Was ist an Ihrem Projekt so toll, dass Sie sich dafür stark machen? Wen haben Sie schon als Unterstützer gewinnen können? Was haben Sie bereits erreicht und was fehlt noch? Was wäre z.B. wenn Sie die Jugendarbeit in der Gemeinde wegen fehlender Mittel einstellen müssten. Warum sprechen Sie gerade die Eheleute Kirchenfreund an? Gibt es einen Bezug zwischen Ihrem Gegenüber und Ihrem Anliegen?

Sie wollen nicht einem Eskimo den Kühlschrank verkaufen, also irgendjemandem etwas auf-schwatzen. Im Gegenteil: Sie berichten von einem Projekt, das Sie selbst begeistern und das bereits viele unterstützen. Als Botschafter dieser guten Sache geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, dabei zu sein. Ihre Begeisterung ist wie ein Funke, wenn der überspringt zu Ihrem Gesprächspartner, wird er das Projekt gern unterstützen.


 

Wen können Sie ansprechen?
Wie finden Sie nun in Ihrer Gemeinde und Ihrem Umfeld Menschen, denen Sie Beteiligungsan-gebote machen können? Das sind in erster Linie die großzügigen Geber und Geberinnen in Ihrer Gemeinde oder die Stifterinnen und Stifter Ihrer Stiftung. Dass sie einmal gestiftet haben, schließt ein weiteres Engagement ja nicht aus. Unternehmer, Geschäftsleute, Menschen, die sich für ideelle Ziele der Zivilgesellschaft einsetzen und die Ihre Werte teilen, können angesprochen werden. Auch solche, denen gesellschaftliche Anerkennung und Wertschätzung wichtig sind. Überall gibt es Unternehmen, Banken, Sparkassen, die sich für das Gemeinwohl engagieren und zwar als Spender und Sponsoren.
Überlegen Sie, wer im weitesten Sinne von der kirchlichen Arbeit profitiert. Das betrifft die Kirchengemeinde mit ihren vielen Angeboten und Gruppen, die Kindertagesstätte und auch die diakonische Arbeit. Aufmerksames Zeitunglesen lässt Sie erkennen, wer sich im Blick auf das Gemeinwohl zu Äußerungen hinreißen lässt wie „eigentlich müsste man da etwas tun“ etc. Schließlich sind Sie als Kirchengemeinde auch zahlender Kunde und tragen zum Erfolg von Betrieben und Unternehmen in der Region bei. Also sind auch Ihre Geschäftspartner ansprechbar. Es gibt wirklich viele Gruppen und Personen in ihrem Umfeld. Schauen Sie dazu über den Tellerrand der Gemeinde.

Die Vorbereitung
Im Blick auf Ihr Projekt sind Sie perfekt informiert und auskunftsfähig. Nun geht es darum, sich auf Ihr Gegenüber vorzubereiten. Was wissen Sie von der Person, ihren Interessen und Vorlieben, ihrem sonstigen Engagement? Warum haben Sie diese Person als Förderer in den Blick genommen? Gibt es eine Verbindung zu Ihrer Gemeine oder Stiftung? Können Sie Bezugspunkte herstellen? Denken Sie daran: Es geht immer auch um die Biographie und die Wertvorstellungen Ihres Gesprächspartners. Tragen Sie möglichst viele Informationen zusammen. Je genauer sind informiert sind und sich auf Ihr Gegenüber einstellen können, desto größer sind die Erfolgsaussichten. Sicher lassen sich Gemeinsamkeiten für einen Gesprächseinstieg finden. Sie fallen ja nicht mit der Tür ins Haus sondern beginnen zunächst einen Smalltalk. Über gemeinsame Freunde oder Bekannte, geschäftliche Verbindungen oder auch Freizeitbeschäftigungen lassen sich Zugänge finden, um Verständnis für Ihr Anliegen zu gewinnen.


 

Der richtige Gesprächspartner
Nicht jeder oder jede kann oder mag im persönlichen Gespräch um Unterstützung bitten. Dazu gehört auch ein wenig Mut. Darum macht es wenig Sinn, dass Sie potentielle (Groß-Spender) im Fundraising-Team aufteilen. Nur wer sich ein solches Gespräch zutraut, sollte es führen. 

Spendergespräche werden auf Augenhöhe geführt. Der Vorstandsvorsitzende eines großen Unternehmens wird nur mit einem entsprechenden Gegenüber reden. Es sei denn, es besteht eine persönliche Beziehung zum Beispiel zu einem Mitglied Ihres Fundraising-Teams. Unter Umständen ist es sinnvoll, nach jemandem Ausschau zu halten, der den Kontakt herstellen und Türen öffnen kann. Entscheidend für den Erfolg eines persönlichen Gespräches ist immer auch der zwischenmenschliche Aspekt. Wenn die Chemie nicht stimmt, wird die Anfrage kaum gelingen. Wen Sie unsympathisch finden, der wird das spüren und entsprechend reagieren. Und wer Sie nicht mag, den werden Sie kaum überzeugen können. Bei unbekannten Personen ist das immer ein wenig Glücksache. Sie können sich das aber bewusst machen und ihrerseits offen und mit positiver Einstellung auf Ihren Gesprächspartner zugehen.

Schon wenn Sie um einen Gesprächstermin bitten, macht sich Ihr Gegenüber Gedanken. Dass Sie letztlich Geld wollen, ist klar. Neben der emotionalen Seite, was ihm oder ihr persönlich am Herzen liegt, bewegen ihn grundsätzliche Fragen von Notwendigkeit, Dringlichkeit, Nachhaltigkeit. Was trägt Ihr Anliegen zur Verbesserung der Situation bei? Wer profitiert davon? Welchen Nutzen erfährt die Gesellschaft? Erfahrungen der letzten Jahre zeigen, dass es gerade Großspendern immer wichtiger wird, was sie mit ihrem Engagement bewirken. Sie brauchen begeisternde Argumente, um zu überzeugen.

Mehr zum Aufbau und Verlauf eines Spendergespräches lesen Sie im nächsten Artikel unter 3.6 Spendergespräch 2

 

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